Word je ook geconfronteerd met stijgende rentes en oplopende bouwkosten? Merk je dat het tempo van vastgoedverkoop niet meer is wat het vroeger was? Je bent niet de enige. Veel kredietgevoelige vastgoedontwikkelaars staan nu voor de moeilijke keuze om hun projectgronden te moeten verkopen of medewerkers te laten gaan.
Maar… er is een oplossing: In deze diepgaande case study duiken we in een concrete case, waar we voor een vastgoedklant 489 leads, 62 afspraken en 7 verkopen hebben gerealiseerd in 4 maanden tijd. En dit na een volledig stilgevallen sales pipeline.
1 Probleemstelling: te weinig respons
Het bedrijf in kwestie wou een vastgoedproject van 10 appartementen commercialiseren in Brugge. Na eerst zelf het project te publiceren op Immoweb, hun website en sociale media pagina’s, kwam er jammer genoeg veel te weinig respons op terug.
Er kwamen maar een handvol afspraken binnen, wat zorgde voor geen verkopen en een stille sales pipeline. Dit was helemaal niet waar de vastgoedfirma op gehoopt had, want het was een kwalitatief project met faire prijzen.
2 Oplossing: A-Z commercialisatie draaiboek
Het bedrijf besefte dat ze iets moesten doen. Dat was het moment dat ze met Ledoux Media, een A-Z marketing partner voor vastgoedprojecten, in contact kwamen.
Samen hebben ze het volgende gedaan om de snelheid in verkoop te vergroten:
2.1 Meer advertentiekanalen
Naast de standaardkanalen: Immoweb, website en sociale media pagina, hebben we instroom gezocht via de belangrijkste consumentenplatformen: Google en Facebook. Dit is waar de doelgroep zich dagelijks op begeeft. Slim dus om hier je vastgoedproject op te presenteren.
2.1.1 Facebook en Instagram advertenties voor nieuwbouwprojecten
Meta (Facebook & Instagram) is een platform waar mensen in hun vrije tijd connecteren met vrienden en familie. Het winstmodel van dit bedrijf is het tonen van advertenties om de 3 berichten op mensen hun tijdlijn of in verhalen. Meta verzamelt een gigantische hoeveelheid data van elke gebruiker, door de interacties in het platform.
Vanaf iemand klikt op de pagina van bijvoorbeeld een vastgoedmakelaar, een advertentie van een concullega projectontwikkelaar, houdt Meta deze informatie bij door bijvoorbeeld de interesse ‘vastgoed’ toe te voegen aan de gebruiker. Daar kan jij als adverteerder dan op inspelen, door deze persoon ook een advertentie van jouw project te tonen.
Bovendien kan je met behulp van ‘retargeting‘ een geïnteresseerde koper, die bijvoorbeeld je website heeft bezocht, élke dag een advertentie tonen van jouw project. Meer raakpunten = meer kans op verkoop.
Het grootste voordeel van Meta is dat je gecontroleerd, op een korte tijd heel veel mensen kan bereiken. Dat is het grote verschil met een simpele publicatie op Immoweb, waar je verloren geraakt tussen het andere aanbod op deze website.
2.1.2 Google advertenties voor vastgoed
Daarnaast gebruikten we ook Google als advertentiekanaal. Als mensen in een straal van 20km rond het vastgoedproject de zoekterm ‘appartmentje kopen rentevoet’ intikken, kan je jouw vastgoedproject vanboven in Google zoeken doen verschijnen.
Google ads leads zijn vaak van betere kwaliteit, omdat deze mensen actief antwoorden zoeken op vastgoedvragen.
2.1.3 E-mail marketing
Doorheen de jaren had het bedrijf een serieus contacten bestand opgebouwd. Leads die in het afgelopen jaar interesse toonden in de aankoop van een appartement in regio Brugge, konden ze nu opnieuw aanschrijven voor dit nieuwe project.
Het voordeel van e-mail marketing is dat je niet meer hoeft te betalen voor deze leads + je hebt controlere over hoeveel keer je ze contacteert.
Wil je een concrete aanpak voor de opbouw van jouw e-mails? Lees dan deze blog.
2.1.4 Raamdecoratie voorbijgangers (offline)
Om ook offline communicatie voor dit vastgoedproject te voorzien, werd er een een raamsticker gemaakt. Dit zorgde ervoor dat het grote aantal dagelijkse voorbijgangers op de hoogte was van de appartementen die te koop stonden.
2.1.4 Conclusie
Als je al deze kanalen combineert, krijg je op de duur een fenomeen genaamd ‘omnichannel zichtbaarheid‘. Dit wil zeggen dat je op meerdere kanalen, tegelijkertijd, zichtbaar bent. Dit verhoogt het vertrouwen en verhoogt de kans op verkoop.
2.2 Conversie gerichte vastgoedproject website
Makkelijker zichtbaar zijn via meerdere kanalen, is niet het enige belangrijke punt: je hebt ook een doeltreffende manier nodig om geïnteresseerde leads hun contactinformatie te capteren. Zo kan de verkoper bellen naar deze mensen, om een afspraak vast te leggen. Dat is mogelijk door een invulformulier op een nieuwbouwproject website of landingspagina.
Wil je weten hoe je een vastgoedproject website opbouwt? Lees dan deze blogpost voor meer informatie.
2.3 Automatische lead opvolging
De meeste marketeers stoppen wanneer de lead is binnengekomen. Dan is het de verkoper die zijn werk moet doen. Dit is geen correcte mindset vinden wij.
Wat als er een manier was waarmee je minstens 3 keer per week nog een volautomatisch contactpunt kon hebben met je potentiële koper? Zonder te bellen? Zonder handmatige handelingen?
Laat me je introduceren in de wereld van ‘marketing automation’. Hiermee kan je e-mails, sms’en, voicemails, facebook ads combineren om de lead warm te houden.
Zoals je ziet in bovenstaande screenshot, kan je een ‘flow’ uitbouwen die deze zaken automatiseert. Deze bouw je 1x vooraf en kan daarna voor 100den leads gebruikt worden.
Voor het project in kwestie hadden we 3 flows opgezet:
Welkom sequence: Over een spanne van 8 weken werd er elke week een e-mail verstuurd waarin er telkens meer informatie gegeven werd over 1 specifieke eigenschap van het project. Als je bijvoorbeeld 8 eigenschappen hebt, dan kan je hier 8 e-mails over schrijven.
Ook werd er 15 minuten na het invullen van het formulier, een automatisch berichtje gestuurd met de vraag of de prospect de week nadien tijd had voor een gesprek. Omdat dit zo snel gevraagd wordt na aanvraag, weet de prospect nog waarover dit gaat.
Opgebeld, maar niet opgenomen sequence: Als de lead opgebeld werd, maar niet opnam, werd deze logischerwijs verplaatst naar de fase ’terugbellen’. Als de verkoper niet had teruggebeld binnen de 48u, werd er een op voorhand ingesproken voicemail automatisch gestuurd naar de lead, met de vraag of hij eens kon terugbellen omtrent het vastgoedproject. Een deel van de leads belde effectief zelf terug, waarop de verkoper een afspraak kon inboeken. Zo kan je deze koude leads nog ‘redden’.
Afspraak sequence: Vanaf een afspraak werd gemaakt, kregen de mensen een bevestiging e-mail, een e-mail 24 uur op voorhand en een sms 1 uur op voorhand. Dit zorgde voor drastisch minder ‘no-shows’ voor de afspraak. Als je hierdoor 10% minder no-shows krijgt, is dat een quick win met enorme impact, omdat je dit maar 1x hoeft in te stellen.
2.4 Sales ondersteuning
Het allerbelangrijkste in een goede verkoop, is een tijdige opvolging van leads. Men spreekt over het ‘golden window’ ofwel het eerst uur nadat iemand info heeft aangevraagd: dat is hét moment om de lead op te bellen. Als je de lead pas na bijvoorbeeld 7 dagen opbelt, zal je zien dat deze persoon niet meer weet waarover je het hebt.
De regel is: binnen de 24u opbellen leads opbellen. Of nog beter binnen het uur. Deze simpele regel geeft het allergrootste verschil in conversie naar aankoop, maar wordt jammer genoeg door de meeste verkopers niet nagevolgd.
Het voordeel dat we dus ook bij dt project hadden, was dat de verkoper zijn leads uitzonderlijk goed opvolgde. Dit zorgde voor een berg aan afspraken! Marketing 
Sales, hand in hand.
3 Resultaat: Meer afspraken, snellere verkoop & heldere rapportering
489 leads, 62 afspraken en 7 verkopen in 4 maanden tijd. En dit na een volledig stilgevallen sales pipeline. Iets om fier op te zijn!
Dit konden we realiseren door een uitgebreidere marketing aanpak + een goede verstandhouding met de verkoper.
Als we de kost berekenen om 1 lead te verzamelen (naam, e-mail, telefoonnummer) via Google of Meta dan zat dit gemiddeld op ongeveer 5 euro. Om 1 afspraak te krijgen, moesten we gemiddeld 7 leads verzamelen. Het koste ons dus in totaal ongeveer 35 euro om 1 afspraak vast te leggen. Dat is een zeer lage kost, als je doorrekent dat je bijvoorbeeld 10 afspraken nodig hebt om 1 appartement te verkopen.
Tijdens de analyse konden we zien dat 2 verkopen via de bron facebook en google ads kwamen, door het invullen van een formulier. De andere kopers kwamen ook via diverse digitale kanalen, maar zij verkozen dan om te bellen (vergeet dus niet om ook je telefoonnummer duidelijk te vermelden op de websitepagina)
Wil je graag meer uitleg, ontdek dan zeker onze gratis webinars?
>> Ga dan naar deze pagina ‘https://ledouxmedia.be/gratis-strategieen/‘
Wil je ook geholpen worden in de commercialisatie van jouw vastgoedproject?
>> Dan kan je met Ledoux Media, een A-Z partner in de commercialisatie van jouw vastgoedproject, een afspraak boeken: www.ledouxmedia.be/pieterdemalsche
